[et_pb_section bb_built=”1″ _builder_version=”3.0.47″][et_pb_row _builder_version=”3.0.47″ background_size=”initial” background_position=”top_left” background_repeat=”repeat”][et_pb_column type=”4_4″][et_pb_text _builder_version=”3.1.1″]<\/p>\n
Algo est\u00e1 mudando no mundo dos neg\u00f3cios B2B. Em um contexto de transforma\u00e7\u00e3o acelerada, os clientes de B2B que passam por um processo de especializa\u00e7\u00e3o e exig\u00eancia que obriga as empresas com as quais estabelecem rela\u00e7\u00f5es comerciais a terem uma reconvers\u00e3o necess\u00e1ria da sua abordagem.<\/strong><\/p>\n Neste relat\u00f3rio, tivemos a inten\u00e7\u00e3o de reunir opini\u00f5es sobre os desafios dos neg\u00f3cios \u201cBusiness to Business\u201d de alguns dos principais executivos encarregados do marketing<\/em> e comunica\u00e7\u00e3o com o cliente de empresas l\u00edderes da Espanha, Portugal e Am\u00e9rica Latina. A importa\u00e7\u00e3o da constru\u00e7\u00e3o das melhores experi\u00eancias, o papel do talento como mobilizador de confian\u00e7a e o lento progresso da transforma\u00e7\u00e3o digital dos processos de recrutamento e relacionamento com o cliente s\u00e3o algumas das chaves que explicamos abaixo.<\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_text admin_label=”1. 1. V\u00ednculos e experi\u00eancias para a diferencia\u00e7\u00e3o” _builder_version=”3.1.1″]<\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”3.1.1″]<\/p>\n Destacar-se na multid\u00e3o \u00e9 a chave para ganhar vantagem sobre a concorr\u00eancia. Uma das maneiras pelas quais as marcas atingem esse objetivo \u00e9 por meio da sua USP, (Unique Selling Proposition)<\/em>. O que torna o servi\u00e7o ou produto oferecido \u00fanico e especial? O que os tornam diferentes? As empresas B2B consultadas concordam que oferecer as melhores experi\u00eancias atrav\u00e9s do desenvolvimento de v\u00ednculos emocionais \u00e9 uma chave que ajuda as suas marcas.<\/strong><\/p>\n No que diz respeito \u00e0s diferen\u00e7as na gest\u00e3o da marca entre os neg\u00f3cios B2B e B2C, Maria Ant\u00f3nia Saldanha<\/a>, Diretora de Comunica\u00e7\u00e3o e Marca da SIBS<\/a>, em Portugal, afirma que os consumidores finais adquiriram conhecimentos extremamente t\u00e9cnicos e conhecem os produtos que desejam obter.<\/strong><\/p>\n Roberto Rodr\u00edguez<\/a>, Gerente de Comunica\u00e7\u00e3o da Marsh<\/a> no \u00a0M\u00e9xico, considera que os mercados B2B e B2C s\u00e3o totalmente diferentes. \u201cAs marcas B2B podem ser vistas como tendo um perfil mais discreto aos olhos do p\u00fablico ou do consumidor gen\u00e9rico. No entanto, elas t\u00eam uma for\u00e7a vis\u00edvel muito importante entre os principais tomadores de decis\u00e3o dentro das empresas”.<\/strong><\/p>\n \u00c9 importante notar que a diferencia\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m se torna um driver<\/em> interno, obtendo bons resultados tang\u00edveis e espec\u00edficos em termos de comunica\u00e7\u00e3o interna. Primeiro, o trabalho deve ser realizado dentro da pr\u00f3pria marca e, em uma pr\u00f3xima etapa, o aprendizado extra\u00eddo \u00e9 aplicado \u00e0 comunica\u00e7\u00e3o externa.<\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_text admin_label=”Destacado” _builder_version=”3.1.1″ background_color=”#e6eef4″ custom_margin=”60px|60px|60px|60px” custom_padding=”30px|30px|30px|30px”]<\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_text admin_label=”2.Talento como a chave para o engajamento com o cliente” _builder_version=”3.1.1″]<\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”3.1.1″]<\/p>\n Na 3M do Peru<\/a> apontam que \u201co papel do talento \u00e9 chave, pois s\u00e3o os colaboradores e colaboradoras que transferem a proposta de valor para os clientes”.\u00a0<\/strong>O sucesso de um neg\u00f3cio est\u00e1 nas m\u00e3os daqueles que o administram no dia-a-dia. \u00c9 com valores como transpar\u00eancia, profissionalismo ou integridade que uma empresa consegue fortalecer seu relacionamento com os clientes.<\/strong><\/p>\n A import\u00e2ncia atribu\u00edda ao talento como ferramenta de vendas significa que, por exemplo, no caso da empresa espanhola Cuatrecasas<\/a>, \u00e9 ensinado, desde o primeiro ano sobre personal branding,<\/em> para mostrar as ferramentas que precisam conhecer.<\/p>\n Jos\u00e9 Quir\u00f3s<\/a>, Gerente Geral da Compa\u00f1\u00eda de Soterramiento de Cables (CSC)<\/a>, no Panam\u00e1, diz que as pessoas hoje n\u00e3o quererem trabalhar em uma organiza\u00e7\u00e3o por 20 anos. E ele continua: \u201cE qu\u00e3o advocates<\/em> podem ser disso? Na medida em que a vis\u00e3o, miss\u00e3o e valores da empresa estiverem alinhados com a miss\u00e3o e a vis\u00e3o da pessoa, do talento, voc\u00ea ter\u00e1 este engajamento”.<\/strong><\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_text admin_label=”3. O desafio da capta\u00e7\u00e3o ainda distante da transforma\u00e7\u00e3o digital” _builder_version=”3.1.1″]<\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”3.1.1″]<\/p>\n Um dos fen\u00f4menos mais relevantes dos \u00faltimos tempos no campo das rela\u00e7\u00f5es comerciais \u00e9 a irrup\u00e7\u00e3o do digital e a maneira como isso est\u00e1 transformando-as. Essa situa\u00e7\u00e3o \u00e9 percebida, mais claramente, no campo das empresas B2C.<\/p>\n Muitos dos desafios de comunica\u00e7\u00e3o que o B2C tentou assumir nos \u00faltimos anos, como branding<\/em> e marketing<\/em>, por exemplo, tamb\u00e9m t\u00eam uma rela\u00e7\u00e3o direta com a experi\u00eancia com o cliente de B2B. Nesse sentido, ambos compartilham desafios muito semelhantes. \u00c9 poss\u00edvel perguntar ent\u00e3o: Como as empresas que vendem produtos ou servi\u00e7os a outras empresas ao inv\u00e9s de um consumidor final est\u00e3o enfrentando essa realidade?<\/p>\n Em primeiro lugar, est\u00e1 claro que todas as empresas est\u00e3o cientes da mudan\u00e7a que o ambiente digital gerou. Desde o campo da sa\u00fade e da ind\u00fastria at\u00e9 o banc\u00e1rio ou financeiro, todos os respons\u00e1veis entrevistados entendem que o digital afeta diretamente a aquisi\u00e7\u00e3o de clientes.<\/strong> Pa\u00edses como Col\u00f4mbia ou M\u00e9xico relatam din\u00e2micas tradicionais nas quais o relacionamento face to face<\/em> ainda \u00e9 predominante.<\/p>\n Por outro lado, a maioria das empresas B2B consultadas se refere \u00e0 import\u00e2ncia de se posicionar como Thought Leaders <\/em>(L\u00edderes de Pensamento) em \u00e1reas de discuss\u00f5es relevantes para o neg\u00f3cio.<\/strong>\u00a0Roberto Rodr\u00edguez, Gerente de Comunica\u00e7\u00e3o da Marsh do M\u00e9xico, afirma: \u201cNossos consultores t\u00eam a responsabilidade de oferecer n\u00e3o apenas as melhores solu\u00e7\u00f5es para nossos clientes, mas tamb\u00e9m de orientar a ind\u00fastria para o futuro\u201d.<\/p>\n Ao contr\u00e1rio do que foi dito acima muitas empresas do segmento B2B continuam confiando principalmente nos m\u00e9todos tradicionais como principal estrat\u00e9gia de capta\u00e7\u00e3o. Com exce\u00e7\u00e3o, talvez, do setor banc\u00e1rio.<\/p>\n Pode ser, portanto, n\u00e3o apenas a natureza do neg\u00f3cio, mas tamb\u00e9m as condi\u00e7\u00f5es espec\u00edficas do mercado em cada pa\u00eds. De qualquer forma, fica claro que, na disrup\u00e7\u00e3o gerada pelo digital, mais cedo ou mais tarde as empresas B2B ter\u00e3o que desenvolver estrat\u00e9gias para se inserir e, acima de tudo, anteciparem-se efetivamente a essa nova l\u00f3gica de mercado. Assim, a\u00e7\u00f5es concretas em rela\u00e7\u00e3o ao ambiente digital, participa\u00e7\u00e3o ativa no Thought Leadership<\/em> e incorpora\u00e7\u00e3o de ferramentas digitais para captar novos clientes ser\u00e3o, talvez, os desafios mais importantes das empresas B2B nos pr\u00f3ximos anos.<\/strong><\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_text admin_label=”Destacado” _builder_version=”3.1.1″ background_color=”#e6eef4″ custom_margin=”60px|60px|60px|60px” custom_padding=”30px|30px|30px|30px”]<\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_text admin_label=”4.Criar confian\u00e7a no relacionamento com o cliente” _builder_version=”3.1.1″]<\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”3.1.1″]<\/p>\n A fideliza\u00e7\u00e3o do cliente \u00e9 um desafio crucial para o marketing<\/em> e comunica\u00e7\u00e3o B2B<\/strong>, uma das palavras-chave \u00e9 \u201cconfian\u00e7a\u201d. A constru\u00e7\u00e3o dessa rela\u00e7\u00e3o, baseia-se em tr\u00eas pilares: um servi\u00e7o de alto n\u00edvel, um relacionamento pessoal com o cliente e a possibilidade de agregar valor al\u00e9m do que \u00e9 estritamente contratado.<\/strong><\/p>\n Tiago Caravana<\/a>, Diretor de Marketing da CVRA<\/a> de Portugal, resume esse aspecto adicionando vari\u00e1veis mais qualitativas e de intera\u00e7\u00e3o pessoal: \u201ca excel\u00eancia do servi\u00e7o \u00e9 dada pela efici\u00eancia, diplomacia e simpatia no contato com o cliente\u201d. Justamente essa diplomacia e cordialidade est\u00e3o ligadas ao relacionamento pessoal que \u00e9 estabelecido, n\u00e3o apenas com outra empresa, mas com as pessoas que nos contratam e a quem servimos.<\/p>\n Quanto ao terceiro pilar (dando mais do que est\u00e1 sendo contratado), uma estrat\u00e9gia que funciona para a EY na Espanha \u00e9 a de Thought Leadership<\/em>. \u201cFornecemos aos nossos clientes informa\u00e7\u00f5es exclusivas e valiosas para mant\u00ea-los atualizados com as \u00faltimas novidades em aspectos de seus cotidianos\u201d explica Elena Merino Macho<\/a>, Associate Director de Brand y Marketing da EY na Espanha<\/a>. A soma deste trabalho leva a estabelecer uma conex\u00e3o emocional com o cliente. “Somos seres pensantes emocionais”, complementa Gustavo Orfano<\/a>, Gerente Comercial da Ik\u00e9 Asistencia<\/a> na Argentina. A diversidade de pontos, pessoas e \u00e1reas de contato com o cliente, torna-se uma necessidade crescente de estabelecer estrat\u00e9gias de customer experience<\/em>.<\/strong> A maioria dos executivos entrevistados concorda com essa necessidade.<\/p>\n Enquanto os projetos de customer experience<\/em> est\u00e3o sendo implantados, o que todos os entrevistados t\u00eam como claro \u00e9 que se deve colher informa\u00e7\u00f5es que sirvam de feedback<\/em> para decidir os ajustes no relacionamento. A maioria tem pelo menos uma pesquisa por ano, mas tamb\u00e9m h\u00e1 espa\u00e7os para o feedback<\/em> presencial. A IBM Peru,<\/a> por exemplo, conta com sua for\u00e7a de vendas, que est\u00e1 na linha de frente do cliente. Enquanto isso, Juan Diego D\u00edaz<\/a>, Diretor de Marketing Onshore da Siemens Gamesa<\/a>, explica que a empresa desenvolve entrevistas pessoalmente com os clientes chave, que s\u00e3o desenvolvidas pela \u00e1rea de marketing para garantir a objetividade do processo.<\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" [et_pb_section bb_built=”1″ _builder_version=”3.0.47″][et_pb_row _builder_version=”3.0.47″ background_size=”initial” background_position=”top_left” background_repeat=”repeat”][et_pb_column type=”4_4″][et_pb_text _builder_version=”3.1.1″] Algo est\u00e1 mudando no mundo dos neg\u00f3cios B2B. Em um contexto de transforma\u00e7\u00e3o acelerada, os clientes de B2B que passam por um processo de especializa\u00e7\u00e3o e exig\u00eancia que obriga as empresas com as quais estabelecem rela\u00e7\u00f5es comerciais a terem uma reconvers\u00e3o necess\u00e1ria da sua abordagem. 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\u201cA transforma\u00e7\u00e3o digital global \u00e9 uma quest\u00e3o que veio para ficar\u201d<\/h2>\n
2. Talento como a chave para o engajamento com o cliente<\/h2>\n
3. O desafio da capta\u00e7\u00e3o ainda distante da transforma\u00e7\u00e3o digital<\/h2>\n
\u201cAs empresas B2B ter\u00e3o que desenvolver estrat\u00e9gias para se inserir e anteciparemse efetivamente a essa nova l\u00f3gica de mercado\u201d<\/h2>\n
4. Criar confian\u00e7a no relacionamento com o cliente<\/h2>\n