1. Compreenda verdadeiramente a sua buyer persona, para além do seu perfil de cliente.
Se ainda não o está a fazer, já está na hora. Para captar tráfego e ganhar clientes de valor, a técnica tradicional de focus groups não será suficiente. Terá de entender as razões subjacentes à sua decisão de compra, e inclusive as da sua disposição de recomendar os seus produtos ou serviços.
Aqui reside o segredo da metodologia de buyer personas. Na definição de arquétipos de clientes reais, com as suas metas e barreiras, medos e desejos, que o guiarão na tomada de decisões de marketing estratégico certa. Neste artigo, encontrará algumas orientações básicas: How to Create Personas and Map Content to the Buyer Journey.
2. Encontre os seus próprios trending topicspara captar a atenção do cliente.
Com as suas buyer personas em mente, é altura de planear os seus conteúdos de atração, aqueles que procurarão no Google e comentarão no Facebook. A maioria será mais comum e competitiva; outros, não tanto; e apenas alguns, os mais ousados, aproveitarão a atualidade, real time marketing, para se relacionarem com a conversação social do momento. Juntamente com as ações de branding, estas últimas são das ações que oferecem uma grande quantidade de tráfego.
Mas vá além dos artigos do blog corporativo nas suas campanhas de marketing; cada vez mais empresas B2B estão a apostar em podcasting (conteúdos áudio e conteúdos vídeo) ou a inovar nas redes sociais com conteúdos gráficos e audiovisuais como o Instagram, entre outros formatos e canais diferentes.
3. Coloque os seus especialistas (employee advocacy) em blogs e redes sociais.
Contudo, qualquer que seja o formato ou canal escolhido para os seus conteúdos, não se esqueça que o fator determinante para o sucesso reside na sua credibilidade para o potencial cliente. E, neste ponto, não encontrará fonte mais credível do que os profissionais especialistas da sua própria empresa. Especialmente quando a sua buyer persona tem expetativas de conhecimento técnico em relação à sua proposta de valor.
Também não encontrará rede social melhor do que o Linkedin para disseminar a sua influência num plano de marketing digital B2B. O potencial desta plataforma para o social selling e o marketing social tem aumentado significativamente nos últimos anos, muito para além das suas clássicas capacidades da captação ou gestão do talento para os Recursos Humanos.
4. Utilize as ferramentas de automatização para personalizar as suas interações.
Tudo o que foi mencionado acima ajudá-lo-á a atrair tráfego e captar contactos de potenciais clientes (lead generation). E quanto melhor estiverem definidas as suas buyer personas, quanto mais focados forem os seus trending topics e quanto mais credíveis forem os seus employee advocates, mais provável será obter uma boa qualificação de leads para a sua conversão em vendas.
O segredo será, então, descobrir quando causar impacto no utilizador a tempo, sem que ele fuja (aumento do churn) nem críticas nas redes. É aqui que as ferramentas de automatização de comercialização são particularmente necessárias. Para avaliar a qualidade dos leads utilizando os seus dados de análises de campanhas, e adaptar-se ao que o ciclo de compra significa para o utilizador, e não apenas para o vendedor, personalizando ao máximo a sua experiência digital.
Acima de tudo, se procura exemplos de empresas que usam Marketing B2B, eis os 32 B2B Content Marketing Case Studies for 2018 selecionados pela TopRank Marketing.
E para terminar…
… A personalização da experiência do cliente é crucial na economia digital. Quando o meio é a pessoa, surgem inclusive reflexões como a de Joe Hyland sobre se faz sentido a definição de marketing B2B, diferenciada do marketing B2C [ele fala da sua substituição pelo marketing P2P, person-to-person]. Qual a sua opinião?É verdade, claro que sim, que não é o mesmo vender aerogeradores do que que refrigerante. Nem é igual comercializar consultoría estratégica e assistência odontológica. Há notáveis diferenças entre marketing B2B e marketing B2C, entre o marketing dirigido à empresa e ao consumidor. Mas também é certo que há algo que compartem ambos: a urgência de incorporar competências digitais a suas técnicas de marketing. Aqui te contamos como fazê-lo.
Sobretudo, em produtos e serviços de ciclo de venda largo, mas também, nos de ciclo de venda curto; se você procura aumentar as vendas para clientes B2B, não podem faltar em seus planos ações de e-mail marketing, marketing automation, social selling e, mais que nunca, uma boa estratégia de marketing de conteúdo para a atração de tráfico e a geração de novos leads constantes.
Mas, como fazemos para conseguir efetivar as vendas? Este é um dos principais desafios de marketing de uma empresa B2B: sistematizar o plano de marketing, introduzindo as chaves do marketing digital no processo de compra de forma efetiva e rentável. Tome nota das quatro recomendações de Digital Experience que você não deveria esquecer para superar este desafio:
