1. Compreende de verdade a seu buyer persona, além de seu perfil de cliente.
Se você não está fazendo isso já, é hora de que ponha as mãos à obra. Para captar tráfico e ganhar clientes de valor, não bastará com a técnica tradicional de focus groups. Você vai necessitar entender as razões de fundo de sua decisão de compra; e inclusive, as de sua disposição a recomendar seus produtos e serviços.
Aqui reside o segredo da metodologia de buyer personas. Na definição de uns arquétipos de clientes reais, com suas metas e barreiras, medos e desejos, que te guiarão para acertar em suas decisões de marketing estratégico. Neste artigo você encontrará algumas pautas básicas: How to Create Personas and Map Content to the Buyer Journey.
2. Encontra seus próprios trending topicspara captar a atenção do cliente.
Com suas buyer personas em mente, chega o momento de planificar seus conteúdos de atração, aqueles que buscarão no Google e comentarão em Facebook. A maioria será mais comum e competidos; outros, não tanto; e somente alguns, os mais audazes, aproveitarão a atualidade, real time marketing, para conectar com a conversa social do momento. Junto às ações de branding, estas últimas são das ações que proporcionam uma grande quantidade de tráfico.
Mas vai um pouco além dos artigos do blog corporativo em suas campanhas de marketing; cada vez mais negócios B2B apostam pelo podcasting (conteúdos áudio e conteúdos vídeo) ou inovam em redes sociais de conteúdo gráfico e audiovisual como Instagram, entre outros diferentes formatos e canais.
3. Lança seus especialistas (employee advocacy) em blogs e redes sociais.
Contudo, seja qual seja o formato ou canal que você escolher para seus conteúdos, não se esqueça que o fator determinante de sucesso reside em sua credibilidade para o potencial cliente. E neste ponto, você não vai encontrar fonte mais crível que os profissionais especialistas de sua própria empresa. Especialmente quando seu buyer persona tem expectativas de conhecimento técnico em comparação com a sua proposta de valor.
Você tampouco vai encontrar uma rede melhor que LinkedIn para aumentar sua influência em um plano de marketing digital B2B. O potencial desta plataforma para social selling e marketing social se incrementou de forma notável nos últimos anos, muito além de suas clássicas capacidades de captação a gestão do talento para Recursos Humanos.
4. Utiliza as ferramentas de automatização para personalizar suas interações.
Todo o dito anteriormente vai te servir para atrair tráfico e captar contatos de potenciais clientes (lead generation). E quanto melhor estejam definidas as suas buyer personas, mais enfocados seus trending topics e mais críveis seus employee advocates, você terá maior probabilidade de obter uma boa qualificação de leads para sua conversão em vendas.
A chave estará então em descobrir quando impactar no usuário a tempo, sem provocar sua fuga (aumento do churn) nem tampouco, críticas nas redes. É aqui quando necessitamos de forma especial as ferramentas de automatização de marketing. Para valorar a qualidade dos leads utilizando seus dados de análise de campanhas, e nos adaptar a o que supõe o ciclo de compra para o usuário, não somente para o vendedor, personalizando ao máximo sua experiência digital.
Sobretudo isto, se você busca exemplos de empresas que usam o Marketing B2B, aqui tem os 32 B2B Content Marketing Case Studies for 2018 selecionados por TopRank Marketing.
E para terminar…
… A personalização da experiência do cliente é determinante na economia digital. Quando o meio é a pessoa, se apresentam inclusive reflexões como a de Joe Hyland sobre se tem sentido a definição de marketing B2B, diferenciada do marketing B2C [ele fala de sua superação pelo marketing P2P, person-to-person]. E você, o que opina?
